כותבים טקסט מכירתי או טקסט שמוכר?

הכרתי פעם איש מכירות שכשהוא היה מנסה לשכנע אז בלי להרגיש הוא היה עובר לטון מליצי עם מילים גבוהות. משהו בסגנון של: אני סבור, אני חש..
אחת מהתובנות הראשונות במכירות אומרת שאנשים אוהבים לקנות אבל לא אוהבים שמוכרים להם.
נכון שרובנו אוהבים לקנות אבל אף אחד מאיתנו לא אוהב שרואים בו ארנק מהלך ומנסים למכור לו.
אז כשמישהו מדבר איתנו רגיל ואז עובר ל"מוד מכירתי" אנחנו מיד יורדים להגנה ומתחילים להקשיב לו אחרת.

בכתיבה שיווקית זה לא צריך להיות שונה. כי הרי טקסט מוכר יכול וצריך להיות איש המכירות שלכם לכל דבר. אם לא ה-איש מכירות שלכם. בסופו של דבר התפקיד של הטקסט הוא לסקרן את הלקוח ולעניין אותו מספיק כדי להניע אותו לפעולה.

והנה העניין: כל עוד אתם כותבים טקסט מעניין, זורם ורלוונטי לקורא רוב הסיכויים שהוא יהיה איתכם. הוא מרגיש שאתם בעדו ואתם באמת רוצים לתת לו ערך.
אבל ברגע שתעבירו הילוך והטקסט "יריח מכירות" ההתנגדויות האוטומטיות יקפצו הנורות האדומות יהבהבו: מוכרים לי!

מדובר פה בריקוד מאוד עדין: אנחנו רוצים למשוך אלינו את הקורא ושיהיה איתנו מספיק זמן כדי להבין את כל היתרונות והתועלות שלנו. עד שיהיה מספיק בשל כדי לעשות את מה שאנחנו מבקשים. אבל אם נמכור לו מהר מדי הוא ינטוש אותנו מהר מאוד.

כמו שאיליין מהסדרה סיינפלד הסבירה לג'רי בהקשר של בחור שהיא מעוניינת בו: זה כמו שאני מנסה למשוך סנאי קטן שיבוא אלי. אני לא עושה תנועות גדולות, אחרת הוא ייבהל ויברח.

דברו חופשי

המטרה שלנו היא שהקורא יתחבר לטקסט ויקרא עד הסוף. לכן נרצה טקסט מוכר אומנם אבל שקודם כל יהיה זורם. עם משפטים קצרים, בלי מילים שהוא לא מכיר או מילים שיכולות להרחיק אותו. הרעיון הוא שהוא לא ירגיש שהוא מתאמץ לקרוא או צריך לחזור על משפטים כדי להבין. יש לנו רק כמה דקות שהוא הסכים לתת לנו ואסור לנו לבזבז אותן.

אחת הדרכים היעילות לחבר אותו לטקסט היא לכתוב כמו שאנחנו מדברים.
מרק טווין אמר פעם: אני תמיד מעדיף להגיד עיר ולא מטרופולין אם משלמים לי אותו דבר..

אז ההבדל ברור. טקסט מכירתי שמתאמץ למכור (או סתם לא מודע לעצמו) יהיה בדרך כלל מליצי, רשמי ומדבר בסיסמאות.
טון שמצליח למכור: מדבר אלינו בגובה העיניים ובנימה חברית, מתמקד בתועלת, קליל ועם קצת הומור.

איך תשמרו על טון חברי

כדי לשמור על כתיבה בגובה העיניים הכלל הוא לנקות מהטקסט את כל המילים והביטויים שלא היינו אומרים בשיחה רגילה.
הרעיון הוא לכתוב רגיל ואח"כ בזמן העריכה, להחליף את כל המילים שנשמעות מליציות מדי. אם כתבתם למשל: "חרטנו על דגלנו שירות מקצועי", תחליפו את זה למשהו בסגנון: אנחנו מאמינים שמגיע לך שירות מצוין, כל הזמן.
בכל מקום שאתם מרגישים שהתחלתם "לנאום" תורידו את הטון למשהו שנשמע יותר אישי ויומיומי.

ועוד טכניקה מצוינת לכתוב טקסט מוכר

דרך מצוינת להתאמן ב"כתיבה חברית" היא לפתוח הודעה חדשה באימייל או בווטסאפ ולכתוב כאילו אתם כותבים לחבר. ואם כבר כתבתם את הטקסט שימו אותו בהודעת מייל חדשה וקראו אותו כאילו אתם עומדים לשלוח אותו לחבר.
בכל פעם שתתלבטו לגבי מילה או משפט קראו אותם בקול רם. אם לא הייתם אומרים את זה בשיחה – שנו את המילה או המשפט למשהו פחות מליצי או מורכב.

לסיכום..

גם בחיים אנחנו יודעים שהדרך הכי טובה לשכנע היא לגרום לצד השני לחשוב שהוא קיבל את ההחלטה בעצמו. הרעיון הוא למכור בלי למכור. בלי תנועות גדולות ובלי להזיע ממאמץ. עם טקסט זורם, אמפתי שפשוט לקרוא וקל להבין. כי אם זה עובד בחיים האמיתיים אין סיבה שזה לא יעבוד גם בעסקים..