אל תמכרו סיפורים. כתבו סיפור ותמכרו יותר

מחקרים מראים שלא משנה מאיזו תרבות אתה ובן כמה אתה – אתה אוהב לשמוע סיפורים. וגם: שלאנשים הרבה יותר קל לעבד חומר שמועבר בצורת סיפור.

את המסגרת של הסיפור כמו שאנחנו מכירים, עם התחלה אמצע וסוף, קבע אריסטו כבר לפני 2,300 שנה. בנוסף, היה לו חשוב להדגיש 2 אלמנטים נוספים:

• לעלילה ("מיתוס") יש את המשקל הגדול ביותר ביצירת הדרמה. אפילו יותר מאשר לדמות.

• התכונה החשובה ביותר של העלילה היא היכולת שלה ליצור רגש אצל קהל היעד.

מתחילים לראות את הקשר לשיווק מוצרים, שירותים ורעיונות?

חיבור זה כל הסיפור

כלל ידוע במכירות הוא שאנשים קונים מאנשים. יכולים להיות 2 אנשי מכירות שונים שיציעו לי בדיוק את אותו מוצר, ואני אשמח לקנות רק מאחד מהם. למה? כי אליו התחברתי יותר.

נהניתי לשוחח איתו, אהבתי את הגישה שלו ואשמח לקנות ממנו (ואפילו לשמח אותו בשל כך). כנראה שעם איש המכירות השני זה עבד פחות.

כלל נוסף במכירות הוא שאנשים אוהבים לקנות אבל לא אוהבים להרגיש שמוכרים להם.

איך 2 הכללים האלה יכולים לעזור לנו? אם נדע לספר סיפור.

וכשאני אומר לספר סיפור אני מתכוון ל"צורת ההגשה". כמו שמראים לנו על האריזה צילום של המנה בצורה מעוררת תיאבון, כך אנחנו צריכים להגיש את המוצר שלנו. בצורה מעוררת דמיון.

ואיך מעוררים את הדמיון? בעזרת סיפור רלוונטי, דוגמה מהחיים, מקרה אישי וכו'.

באמצעות הצגת סיפור אישי אנחנו משיגים את 2 המטרות של אנשי המכירות:

• יוצרים אצל הקוראים הזדהות והתחלה של חיבור רגשי איתנו.

• מכניסים את הקורא לעולם שלנו. בכך אנחנו מפסיקים להיות אנשי מכירות שמנסים למכור ונתפסים כמי שחולקים רצון משותף – לסייע לקוראים (מה שבאמת נכון!).

ואם נחזור לאריסטו ניזכר שלעלילה יש מקום יותר חשוב מלדמות. במובן הזה שהדמות, במקרה שלנו המוצר או השירות שלכם, חשוב פחות מהיכולת שלו לפתור לקורא בעיה או לקחת אותו למקום טוב יותר מבחינתו.

איך לבנות את העלילה

העלילה מבחינתנו די ברורה, ויש לה את כל המרכיבים הטבעיים של סיפור מנצח:

• קונפליקט

• פתרון אפשרי

• ההפי אנד

הקונפליקט מציג נושא לא פתור שמעסיק את הקורא. איך אני יודע? אחרת, הוא לא היה טורח לחפש מידע על הנושא, להגיע אליכם ולקרוא את תיאור המוצר שלכם..

הפתרון לקונפליקט הוא המוצר או השירות שלכם. זה שיכול לסייע לו בפתרון בעיה או להקנות לו יתרון בתחום מסוים.

הפי אנד הוא כמובן אותה הצעת הגשה – תיאור מצבו הבריאותי, הפיזי, הנפשי, החברתי, הזוגי או הכלכלי המשופר של הקורא לאחר השימוש בפתרון שלנו.

יוצאים מהסרט, נכנסים לשיווק

עכשיו אנחנו מגיעים להבדל מהותי בין תסריט לבין טקסט שיווקי. כל סרט, גם סרט דוקומנטרי שמספר סיפור אישי, רוצה להציף אצל הצופה שאלות ולאו דווקא לענות עליהן. במילים אחרות סרט מנסה לפתוח שאלות ולא לסגור אותן.

טקסט שיווקי לעומת זאת מוביל את הצופה צעד-אחר-צעד עד לתשובה הנכונה. לקורא יש דרך מאוד מוגדרת לעבור. כל אחד ממרכיבי הסיפור נועד להוליך אותו למטרה אחת – ההנעה לפעולה.

בניגוד לסרט קולנוע, טקסט שיווקי צריך דווקא להתחיל מתיאור הההפי אנד, ולעשות את זה כבר בכותרת.

סיפור חדש או זווית חדשה

בשנים האחרונות מותגים רבים הבינו את הכוח שבסיפור. נסו להיזכר באריזות המוצרים שאתם מכירים. שימו לב שעל כל אחת מופיע סיפור. איך הכל התחיל, במאפיה קטנה בחצר של הבית, עם סודות שעברו מאב לבן, עד שעלו ארצה ופתחו את המפעל והיום תוכלו גם אתם ליהנות מהטעם הביתי האהוב.

אני כמובן לא אומר להמציא סיפור. אבל אם יש לכם סיפור אישי מיוחד, עם נסיבות חיים מעניינות שהביאו אתכם לבחור בדרך הזו, או לשווק דווקא את המוצר הזה – זה המקום לספר על זה.

ואם אין לכם סיפור? ספרו על הזווית האישית שלכם, על החיבור האותנטי שלכם למוצר, על התשוקה שלכם לתחום הזה.

וכשזה אמיתי – זה עובד.

אז מה הסיפור שלכם? גשו לכתוב אותו. מובטח לכם הפי אנד.