6 צעדים פשוטים לאתר את הנישה שלכם

כל המידע והניסיון שיש לנו על העולם מאוחסן במגירות שיש לנו בראש. שמענו הרגע משהו חדש? אנחנו מעבירים אותו לאחסון במגירה שלדעתנו קשורה אליו.

אנחנו מסתכלים על העולם ויודעים ישר מה אנחנו מרגישים או חושבים לגבי כל דבר. איך? אנחנו פשוט ניגשים למגירה המתאימה ומסתכלים מה כבר מונח שם.

כך המוח שלנו פועל. זו דרכו לתת לנו הרגשה של סדר ויציבות בחיים. אחרת, היינו צריכים ללמוד להכיר את העולם כל בוקר מחדש. הייתי למשל, קם בבוקר ולא יודע אם אני אוהב גבינה לבנה, איזה שיר שומעים ברדיו ואיפה קונים אופניים לילד.

עכשיו אני יודע איזו מסעדה אני אוהב, איזו מכונית היא בטוחה ובאיזו רשת בגדים לא תמצאו אותי.

כבעלי מוצר או שירות אתם יודעים שבידול מהמתחרים הוא הכרחי כדי ליצור לעצמכם שם ייחודי שיתורגם לגידול במכירות. אחת הדרכים לעשות את זה היא למצוא מגירה פנויה בראש של הצרכן ולהשתחל לשם. כך שבפעם הבאה שהוא או היא יירצו את מה שיש לכם להציע – הוא ייזכר בכם בקלות.

במילים אחרות, אתם צריכים למצוא את הנישה שלכם.

כדי שזה יקרה צריך רק לענות על 3 שאלות…

1. אלו תכונות בתפיסת הצרכן (מגרות) מתקשרות לתחום שלכם?

2. איזו מגירה עדיין פנויה?

3. האם המגירה הזו מתאימה למוצר/שירות שלכם

איך עונים על השאלות? מציירים מפה תפיסתית.

מה זו מפה תפיסתית

perceptualmap

מקור תמונה: http://www.learnmarketing.net/perceptualmaps.htm

מפה תפיסתית היא תרשים שמבטא בצורה ויזואלית עד כמה הצרכנים תופסים את המותגים/נותני שירותים בשוק מסוים, כעונים על התכונות שחשובות להם (לצרכנים).

המפה מציגה את המיקום של המותגים ביחס ל-2 צירים או יותר. כל ציר מייצג היבט צרכני או תכונה בעלי ערך עבור הצרכן.

לדוגמה: מפה תפיסתית בסיסית תמקם את כל המכוניות בשוק הישראלי על גבי 2 צירים:

• מחיר – מחיר גבוה ומחיר נמוך

• אמינות – אמינות גבוהה ואמינות נמוכה

כך נוצרים על גבי המפה 4 רבעים. בכל רבע ממוקמות המכוניות כפי שהן נתפסות ע"י הצרכנים כעונות על הפרמטרים של מחיר/אמינות:

• מכוניות יקרות ואמינות

• מכוניות יקרות ולא אמינות

• מכוניות לא יקרות ואמינות

• מכוניות לא יקרות ולא אמינות

בהמשך אפשר ליצור מפה תפיסתית רב ממדית ע"י הוספת תכונות רלוונטיות נוספות כמו בטיחות, צריכת דלק, שמירת ערך וכו'.

השימוש במפה תפיסתית יעיל בהחדרה של מותג חדש או במיתוג מחדש של מותג קיים. המטרה היא למצוא אזור (נישה) שלא תפוס עדיין על-ידי אף מותג, וכמובן בעל ערך לצרכן.

בדוגמה שלנו אם אנחנו רוצים להחדיר מכונית חדשה לשוק נבצע את השלבים הבאים:

1. זיהוי התכונות – נזהה את 2 התכונות החשובות ביותר לצרכן כשהוא בוחר רכב.

2. בניית הצירים – תכונה אחת נשים על ציר ה-X עם 2 קטבים של רמה גבוהה ונמוכה. נעשה אותו לגבי התכונה השניה על ציר ה-Y.

3. מיקום המותגים – נמקם את כל הרכבים על גבי המפה ביחס ל-2 התכונות.

4. איתור אזורים אטרקטיביים – במפה שנוצרה ננסה לראות האם קיים אזור בעל ערכים גבוהים/בינוניים ב-2 התכונות שלא כולל עדיין אף לא מכונית אחת. לחלופין, אם באזור זה מיקמנו מכונית אחת או יותר נבדוק האם קהל היעד תופס מי מהן כנותנת מענה ראוי בצורה מובהקת לאחת התכונות או לשתיהן.

5. בדיקה עצמית – נבדוק האם ניתן לייחס למותג שלנו בצורה אמינה את התכונות ברמה שזיהינו.

6. יש בסיס למיצוב – אם כן, את האזור (נישה) הזה נרצה לנכס (מלשון נכס) למותג שלנו, כי ברור שעבור הצרכן יש כאן ערך נתפס אדיר.

 דוגמה מהחיים

המושג מיצוב (Positioning) מתייחס לאופן שבו אנחנו תופסים מוצר או שירות.

אלה המשקפיים שהמשווקים מבקשים מאיתנו לראות דרכם את המותג שלהם. זו המגירה שבה הם רוצים שנשמור את דעתנו או יחסנו למותג.

לפני מספר שנים חברת ריגלי משווקת מסטיק אורביט חיפשה דרך למצב את המסטיק מחדש.

לצורך כך היא חיפשה בשורה חדשה שתגרום לצרכנים לראות את המסטיק באור שונה וייחודי, ובכך להגביר את המכירות.

לאחר תהליך מחקר, הוחלט בחברה להתמקד בתועלת בריאותית. מסתבר, שלעיסת גומי לעיסה ללא סוכר לאחר הארוחה, יכולה לעזור למנוע את התפתחות העששת.

ריגלי החליטה להתמקד בתועלת הזו, כי מי לא רוצה למנוע עששת, ויצאה בסיסמה מבריקה: תענוג למנוע עששת.

וזה בכלל לא משנה, שלעיסת כל גומי לעיסה ללא סוכר – ייתן תוצאה דומה. החברה היתה הראשונה שאמרה את זה – זו הסיבה שעד היום אנחנו תופסים את מסטיק אורביט כמסטיק שעוזר למנוע עששת.

 

 

 

1 תגובה
  1. יפעת
    יפעת says:

    בוקר טוב
    אכן פוסט מאוד מעניין, אך אני נותנת שירות: איפור כלה לכן אין לי מספר שירותים למקם על המפה…מה שכן אני נותנת שירותים נוספים (לא לכלה) כמו הדרכת סדנאות איפור אישיות/קבוצתיות לאמהות עסוקות.
    אז איך בכל זאת אני יכולה לאתר את הנישה שלי? יש תחרות מאוד גדולה בענף הזה…

    להגיב

השאירו תגובה

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. (*) שדות חובה מסומנים