מה שכדאי לדעת על הלקוח שלכם

אנחנו רגילים לדבר על פילוח כשאנחנו רוצים לפנות לקהלי יעד ממוקדים.

אנחנו מכירים בכך שקבוצות מספיק גדולות ומובחנות יוצרות 'שוק', שכדאי להתאים במיוחד עבורו את המוצר/שירות, המחיר, סגנון ההפצה או את המסר.

התפיסה הזו מבחינה בין קהלי יעד שונים' בדרך כלל על-פי מאפיינים דמוגרפיים כמו מצב סוציו אקונומי, גיל, מקום מגורים וכו'.

תפיסות מתקדמות יותר מפלחות את האוכלוסיה על פי מאפיינים התנהגותיים ותפיסות עולם.

אבל אם יש לכם במחסנית רק חץ אחד, שאותו אתם צריכים להחליט לאן לכוון כדי לקלוע בול בהנעה לפעולה, הייתי ממליץ על הפילוח הזה: איפה עומד קהל היעד שלכם על הרצף של תהליך קבלת ההחלטות לקראת קניה.

תהליך הקניה הקלאסי שעובר הצרכן מורכב מ-6 שלבים:

אי-ידיעה –הצרכן עדיין לא מודע לצורך שלו בעולם של המוצר או השירות המוצעים.

מודעות – הצרכן מתחיל לפתח מודעות לצורך או לקיום המוצר או השירות באופן כללי.

ידיעה – הצרכן מתחיל לצבור ידע על המוצרים השונים, להבין את הפתרונות ולהיות ער ליתרונות.

אהדה – בשלב הזה הוא מתחיל לגלות ענין אישי ומידת המעורבות שלו גוברת.

העדפה – בשלב הזה לצרכן יש מספיק ידע, כלים ומוטיבציה כדי להתחיל לגבש העדפה למוצר או שירות ספציפי.

שכנוע – בשלב האחרון הוא משתכנע לרכוש את המוצר.

איפה הלקוח שלכם על הרצף?

אמרנו שיש לכם רק חץ אחד ולכן הייתי מותר מראש על כל אלה שנמצאים בשלבים המוקדמים של תהליך הקניה. חבל לבזבז אנרגיה על אלה שעדיין לא יודעים, לא בטוחים ולא מבינים את הצורך שלהם במה שיש לכם להציע.

נשארנו עם אלה שכבר מבינים שהם צריכים מישהו כמוכם. כלומר הם מתחילים לאהוד (או לפחות להסכים) עם הרעיון.

עכשיו הם בשלב העדפה. מחפשים את המוצר או השירות האופטימאלי לדעתם.

כאן זה המקום לרכז את המאמץ השיווקי שלכם, כדי לשכנע אותם למה עדיף להם להעדיף אתכם.

במילים אחרות אנחנו פונים רק למי שכבר בשל לקבל את ההחלטה. כלומר, קיבל את ההחלטה ללמוד לשחות, ולא למי שעדיין מתלבט אם לקפוץ למים.

הקשר לכתיבה

האבחנה של מיקום הלקוח שלכם על הרצף היא חיונית לגיבוש המסר, ויותר מאוחר בכתיבת הטקסט.

אם לא הייתם עושים את האבחנה הזו, הייתם צריכים לפנות לכולם. מה שהיה מצריך אתכם לתאר את הצורך בהרחבה בטקסט השיווקי שלכם.

עכשיו, כשאתם פונים רק למי שמחפש את הפתרון שיש לכם להציע – אתם מרוויחים את עיקר הקשב של הקורא ביתרונות הייחודיים של המוצר או השירות שלכם.

 

3 תגובות
  1. בועז ורדי
    בועז ורדי says:

    קיימת אפשרות נוספת – לפחות בתחום שלי ( אני משער שגם אצל אחרים).
    אני נתקל לא אחת באנשים שמחפשים מידע ושירותים לגבי טיפול פסיכולוגי ובעיות פסיכולוגיות לבן משפחה שלהם.
    נוצר מצב מורכב שהגולש נמצא בשלב האהדה אבל צרכן השירות – הבן, הבעל וכו׳ נמצא בשלב האי ידיע / מודעות.
    מה העמדה שלך בנושא זה? כאשר האדם שאתה כותב לו הוא איש הקשר ללקוח האמיתי שלך?

    הגב
  2. ארכיטקסט
    ארכיטקסט says:

    אני מבין את הסיטואציה, ועדיין מי שצריך להחליט בסוף זה צרכן השירות. ואם הוא לא בענין כרגע, יהיה קשה לשכנע אותו

    הגב

השאירו תגובה

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *