הדבר שהלקוח שלך הכי רוצה לקרוא

בסרט להיות ג'ון מלקוביץ' קרייג שוורץ (ג'ון קיוזק) מוצא דלת בקומה ה-7.5 שדרכה הוא מצליח להיכנס לתודעה של ג'ון מלקוביץ'.
ואז, במשך רבע שעה הוא מצליח לשמוע, לראות ולהרגיש את כל מה שג'ון מלקוביץ' בעצמו שומע, רואה ומרגיש.

כבעלי מוצר או שירות, אין ספק שאם ג'ון מלקוביץ' היה לקוח שלכם זה בדיוק מה שהייתם רוצים לעשות:
להיכנס לראש שלו כדי להבין מה הוא הכי היה רוצה שיקרה.

זה נשמע כמעט מובן מאליו, אבל הרבה בעלי עסקים מחמיצים את הכלל הזה:
כשהלקוח הפוטנציאלי שלנו פוגש את הטקסט שלנו, מעניין אותו לדעת רק דבר אחד – איך המוצר או השירות שלנו יכולים לשפר את המצב שלו – לעזור לו להשיג יותר או להימנע מכאב או הפסד.

מהכלל הזה נגזרות שתי דרכי פעולה שיהפכו את הטקסט שלכם ליותר מסקרן, משכנע ומניע לפעולה:

לכתוב על הלקוח ולא עליכם

כדי שהקורא ירצה לקרוא את הטקסט שלכם זה הכרחי שהוא יזדהה עם מה שכתבתם, ויזהה את עצמו בטקסט.
כלומר ירגיש שהטקסט רלוונטי בשבילו. כי הוא מדבר עליו ועל החיים שלו. על הכאבים שלו, על התסכולים שלו ועל הרצונות והשאיפות שלו.

כשהלקוח הפוטנציאלי שלכם מחפש מישהו כמוכם – מעניין אותו לדעת איך תוכלו לעזור לו. בשלב הזה פחות מעניין אותו לקרוא על מי שייסד את השיטה או על גודל החברה.

מבחינתו, בסרט הזה יש גיבור אחד. וזה לא אתם.

אבל, רגע, אתם התסריטאים! וככאלה, התפקיד שלכם הוא להיכנס לו לראש ולהבין מה הוא באמת רוצה להשיג.

זיהיתם לאן הוא רוצה להגיע? השלב הבא יהיה להמחיש לו איך המוצר או השירות שלכם משתלב בחיי היומיום שלו והופך אותם לאלה שהוא רוצה לחיות. חיים בריאים יותר, רגועים יותר, מפנקים יותר וכו'.

לצייר לו את "היום שאחרי"

ההבדל ביניכם ללקוח שלכם הוא שאתם יודעים איך החיים שלו יכולים להשתפר. איך הוא יכול להיות אנרגטי יותר, מצליח יותר, חופשי יותר. אבל מהמקום שבו הוא נמצא, לא תמיד קל לראות או אפילו לדמיין איך זה יהיה.

כאן התפקיד של הטקסט הוא לצייר בצבעים חיים ומוחשיים את העתיד המשופר הזה, כדי לעזור לו לדמיין ו"לחיות" אותו. ולהאמין שהעתיד הזה אפשרי גם לו.

מה שלמדתי מהקבלנים

רוצים לראות יישום יפה של הטכניקה הזה? לכו לאתר הבניה הקרוב.

הקבלנים יודעים שמה שמעניין את הקונים הפוטנציאליים שלהם זה איך הבית שלהם ייראה בסופו של דבר.

וכיוון שבדרך כלל קשה להם לדמיין איך מהמגרש המוזנח הזה יצמח בית החלומות שלהם, הקבלנים משתמשים בהדמיה של העתיד.

כשהתמונה להמחשת הבניין או הדירה החדשים מוצבת בחזית – האפקט הוא ברור, חזק ומידי.

hadmaya

ככותבים, האתגר שלנו יותר גדול, כי יש לנו "רק" מילים. אבל העיקרון הוא אותו עקרון. להמחיש ללקוח שלכם בצורה מוחשית, קונקרטית וחווייתית עד כמה שאפשר, מה בחייו הולך להשתנות.

וככל ש"ההדמיה המנטלית" של התוצאות הצפויות לקורא תהיה מוחשית יותר, כך היא תעורר בו יותר הזדהות, התרגשות ומוכנות לרצות להתנסות במוצר או בשירות שלכם.

התמונה מאתר: כרם ישראל

4 תגובות

השאירו תגובה

רוצה להצטרף לדיון?
תרגישו חופשי לתרום!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *